外商开拓印度市场的经验教训
一、从错误中学习
许多外商雄心勃勃来到印度开拓市场，但是发现市场的反应远不如预期来得理想。这些公司往往高估印度市场的规模。他们多认为，印度中产阶级介于1．5亿至2亿人之间，但随后发现，这些估算与现实相差太远。此外，外商所犯的另一个错误，就是把产品原封不动拿到印度市场，甚至价格也是“国际水准”。
还有一个错误，就是没有建立完整的销售体系。在印度，产品销售是一个大问题。因为人口众多，种族互异，分散于不同地区，且每个地区都有各自的语言。此外，要顺应印度人的文化和习俗，也是一项真正的考验。即使是未来经济情况改善，印度人节俭的习惯仍很难改变。
二、薄利多销
在印度销售消费品的外商必须了解两个事实。第一，印度民众的平均收入比一般人所想象的还要低。第二，虽然印度号称有数百万个消费者，但每个人的消费能力却很低。因此，如果希望大量销售这些有品牌的包装产品，外商必须要适应印度当地市场，采取薄利多销的策略。
三、拓销商品宜轻薄短小
降低售价并非是让商品更平易近人的唯一方法，降低商品的包装容量，也是一个不错的方法。多数的印度消费者，并不会购买大包装的日常用品。虽然印度人的节俭心理，对于商家不利，但也有利用印度人的消费心理获利的例子。例如以生产Akai视听器材而著名的日本赤井电机，就提供以旧电视机换新机可享特别折扣的优惠，结果市场占有率自2．8％窜升至10．9％。其它的家电业者如Crwon、飞利浦等随后也如法炮制。
不仅仅是家庭用品及食品讲求“轻薄短斜，高单价的耐用品，如汽车更是如此。当外商在90年代中期及末期进入印度市场时，不约而同选择1300－1600CC的中型车。但事实上，印度销得最好的是小型车，市场占有率高达85％。
因此，这些外国汽车在印度的销售业绩并不突出。唯一异军突起的是韩国现代，该公司所推出1000CC的小型车Santro，仅一个月的销售量就达到7402辆。
四、了解印度特殊的生活、文化特性
外商如能了解印度人的习性及喜好，据此确定销售产品的重点，就可能有不错的成绩。例如化妆品业者Revlon、Chambor就根据印度妇女的肤色、当地气候及社会风俗，选择合适的粉饼、口红在印度销售。目前印度各电视台也运用这种本土化的策略抢占市常例如M TV音乐台在印度原本也以播放欧美音乐为主，但随后改播印度流行乐吸引本土乐迷，收视率因而大幅攀升。
再以另外一家体育用品商Reebok为例。它在印度的销售主力产品，是一种没有花边的慢跑鞋。原本运动鞋色系以白色为主，但是该产品在印度市场却主打深色系列，包括黑色。主要是印度的街道尘土较多，白色鞋很容易弄脏，很显然地，消费者会选择深色系。
五、适销对路
在印度，成功的销售者，一定要先认清一个事实，就是绝大多数的商品或是服务业，都是当地品牌独大。想打通印度市场的我国公司，一定要仔细估算客户目前以及未来潜在的需求，再比较一下我们所能提供的产品或服务，是否符合印度人的需求。印度毕竟还是一个发展中国家，即使是经济状况小康的中小家庭，多数的支出仍在生活必需品，而非奢侈品。
印度年轻的以及大城市的消费者较喜欢尝试新产品，相比之下，乡村地区的广大民众，仍旧习惯使用价格较低的印度产品。此外，在印度，耐用品如有故障，通常不容易找到维修人员及零件，因此，消费者如果对于该耐用品的维修零件来源产生疑虑，会大大降低其购买的意愿，这也是外商在印度市场容易高估自己产品，以及低估印度商品影响力的主要原因之一。商品要销售给乡村地区的消费者，要比销到大城市需要更多的销售技巧。
