一、SOHO经营的含义：从一个案例说起　

    小马，经济类院校本科毕业，在某省工艺品进出口公司工作多年，由于单位效益不好，加之个性独立，故辞职在家，成为了SOHO （Small Office and Home Office）一族。其购买了电脑、传真等办公设备，利用自己的业务知识和人际关系，专门开始进行SOHO经营。

    小马所采取的方式是：登录阿里巴巴、相约中国、亚洲资源、中国国际电子商务网等多个国内知名网站，寻找产品供求信息。某日，他发现如下信息：

    “荷兰Tivoli公司求购中国小熊玩具（Toy Bear in Sweater）。”

    小马以前在业务中接触过手工艺品和玩具之类的产品，对此比较了解。他马上上网查询相关产品的信息，得到了许多生产这类产品的厂家信息。在考虑地理位置、运输条件等因素之后，小马筛选出若干生产厂家。小马随后与这些厂家进行了初步接触，主要是通过电子邮件和电话等方式向这些厂家了解关于产品的情况。小马根据获得的资料，再结合厂家的反馈情况（态度是否积极、速度是否迅捷等）等因素初步选出比较满意的4家企业。

    在上述工作完成之后，小马向荷兰Tivoli公司发出电子邮件，向外商说明自己的身份和专业背景，然后向荷方提交了一份比较详细的产品资料和市场情况报告。同时向外商说明，自己可以作为外商代理向中国的生产企业询价，并提出由荷方支付合同金额的2.5%作为佣金。　　　

    数日后，小马接到荷方回件，荷方完全同意小马的条件。

    小马于是正式向经过初选的4家企业发出询盘，并陆续收到这些企业的报价：

   
产品报价（人民币/件）
企业情况
产品资料

企业A
88
国有企业
中、日文资料齐全

企业B
58
集体企业
只有中文资料

企业C
68
集体企业
中、日文资料齐全

企业D
58
私营企业
只有中文资料


    经过仔细考虑，小马认为B企业和D企业虽然在价格上有优势，但是资料不齐，而且中文资料印刷比较粗糙，文字也有错误。因此小马为了避免将来在质量上出现纠纷，决定放弃这两个企业。在与A企业的接触中，尽管该企业产品质量不错，但经多次接触对方始终不肯降价，小马也决定放弃该企业。对于C企业而言，由于价格比较适宜，而且该企业对询价反应迅速，态度也很积极，小马最终决定选择C企业。

    小马随后向荷方报价，荷方要求寄送样品。经与C企业协商后，该企业同意先寄送样品待外方确认后再做决定。几日后，外方回函，样品检验合格，要求确认价格。在小马的参与下，双方经过多次讨价还价，最后决定以USD7.80/PC CIF Amsterdam 成交。

    由于C企业没有进出口经营权，小马找到一家专业进出口公司，商定由该公司作为C企业的出口代理。该公司按合同金额的1.5%提取出口代理费。

    数日后，荷兰Tivoli公司收到货物，对产品质量表示满意，并将佣金电汇给小马。

    上述案例就是应用SOHO方式经营国际贸易的一个典型。所谓SOHO是指小额投资，家庭办公。它与传统工作的区别在于：工作与生活不再分割，办公室与住宅合为一体。随着网络技术和通讯技术的发展，这种崭新的工作方式已经成为可能，而且越来越为年轻人所青睐。这种工作方式一方面可以解决企业支付高额办公场所租金的困难，另一方面由于改善了工作环境，从而可以提高工作效率。因此，在SOHO被许多大公司采用，作为降低生产成本的有效经营手段的同时，个人利用家庭自有办公设备，开展经营活动，从而以赚取佣金为目的的兼职或专职型SOHO族正在悄然兴起。

    二、利用SOHO进行国际贸易的机会研究

    1、国际贸易中的供求信息不对称

    在国际贸易中，由于地理位置、文化、法律、语言等各方面的障碍，使得交易双方之间的信息沟通不通畅。卖方的产品找不到销路，而买方却苦于找不到合适的货源。传统的中间商尽管有自己的信息渠道，但要想获得某个地区大部分企业产品的信息也是不可能的。大的中间商不可能什么产品都涉及到，SOHO经营方式可以充分发展这一市场份额，利用自己灵活、快速的特点比较好地解决这一问题，先于竞争对手掌握供求信息，或者了解更多的供求信息。

    2、专业外贸公司的经营成本较高

    国有专业外贸公司由于体制上和历史上的种种原因，在目前的激烈市场竞争中明显处于劣势。专业外贸公司在其出口业务中往往靠给产品加价来增加收入降低成本，这就进一步导致出口报价缺乏国际竞争力。而SOHO经营方式以其成本低，方式灵活，而有了大显身手的机会。

    3、其他出口企业缺乏能力　　

    虽然目前我国放开了进出口经营权，但其中大部分中小生产企业（尤其是民营企业）仍然无法摆脱国有专业外贸公司的垄断，因为它们目前绝大多数国外客户还是由原进出口公司控制，企业信息不灵，自身没有直接的国外客户，出口订单大多来自专业进出口公司。

    4、可以使买卖双方摆脱中间商

    国外采购商往往借助与国外进口商和中国的专业进出口公司，因为他们掌握着中国大量生产企业和产品的情况，因此大部分利润都被这些中间商所赚取。尽管SOHO扮演的也是一个中间商的身份，但由于SOHO所收取的中间费比较低廉，因此它对于降低国际贸易的交易成本有非常大的好处。

    三、SOHO经营中应注意的问题

    （一）注意风险

    由于利用SOHO经营国际贸易的主体大多为个人，在买卖双方的交易中处于弱势地位，因此尤其要注意风险。个人利用SOHO方式时，难免要支付通讯费用和样品邮寄费用等。如果买卖双方在做成生意后把SOHO个人排除在外，个人就可能在收入上遭受损失。

    克服这种风险的方法有以下几种：其一，尽可能地利用各种渠道了解买卖双方的信誉。其二，在同双方的撮合服务中适时签订佣金合同。一般而言，当买卖双方的洽谈进入实质性阶段后（比如双方开始探讨有关质量、价格、付款方式等合同条款时），应当尽早将起草的佣金合同递交买方或卖方签字（个人可在实践中灵活选择）。其三，样品不要随便寄出。在寄送样品前，一定要对该客户全方位进行考察，该收费的样品一定要收费。比如，可以采用先付样品费，如果交易达成，再扣除样品费的办法，这样还有利于辨别谁是真正的买家。


    （二）必须具备一定的经营条件

    1、基本的国际贸易知识。比如业务知识、较好的外语水平、所经营的商品和所在行业方面的知识、对国际贸易的发展动态有比较好的了解等等。

    2、比较熟练地掌握计算机技术和网络技术。

    3、有较强的服务意识和竞争意识。

    4、良好的心理素质。SOHO经营方式不会使人一夜暴富，有的时候一笔业务需要很长时间才能完成，良好的心理素质因此显得十分重要。

    （三）选择适当的经营产品

    我国在国际市场上出口的产品很多，但不是所有的产品都适合SOHO方式经营。比如农产品，由于农产品的保质期相对较短，在运输过程中容易变质或损坏，这样的产品容易引发贸易纠纷，不适合以SOHO方式经营。而像仪器、仪表、五金这样的产品由于我国资源丰富，标准化程度较高，就比较适合以SOHO方式经营。总之，具体选择哪种方式，一方面要考虑商品本身的特性，另一方面也要考虑本人对该商品或该行业的了解和熟悉程度，不要冒险经营自己不擅长的行业。

    （四）注意选择国内供货商

    在选择国内供货商时，一定要多方询价、货比三家，争取从供货商手中得到最具竞争力的价格。此外，供货商产品的质量、地理位置、企业的基本情况也应当有比较详细的了解并加以认真考虑。

    （五）以诚信原则结交国外客户

    在与国外买家的接触中，由于SOHO方式的主体是个人，因此诚实信用就显得更加重要。个人在与外商接触中要保持高效率，对外商的询问给予及时、准确、专业的答复。此外，在对外报价时，价格的浮动比率不能过大，否则会给外商造成价格水分过大，不真实的感觉。

    （六）注意寻求《个人独资企业法》的保护

    经营主体的法律地位是制约国际贸易SOHO经营者发展的重要障碍之一。由于个人作为经营主体，在向买卖双方提供服务时，难以对对方形成法律约束力，在经营过程中所付出的劳动往往得不到法律的保护。我国《个人独资企业法》的颁布、实施，很好地解决了这个难题。《个人独资企业法》的一个重要突破就是没有规定注册资本金的最低限额，仅要求投资人有自己申报的出资。这对于SOHO一族完成自己的创业梦想提供了很好的帮助。

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